Online leads genereren is één van de meest efficiënte manieren voor het benutten van new business kansen. En met de juiste tools die passen bij jouw specifieke situatie kan dit een groot succes worden. Maar waar moet je beginnen als je nog niet eerder bewust met online leads genereren bezig bent geweest? In dit artikel nemen we je mee in het opzetten van een online leadcampagne met een datagedreven aanpak.
Er zijn veel verschillende tools om online leads te genereren. Denk hierbij aan advertentiemogelijkheden, e-mailmarketing of tools die inzichtelijk maken wie er op je landingspagina terecht komen zodat je hen persoonlijk kunt benaderen. Maar voordat je kunt bepalen welke tools het best passen bij jouw doelgroep is het van belang om inzichtelijk te maken op welke manier je het beste in contact kunt komen met potentiële klanten.
Waar kan ik mijn klant online vinden?
Allereerst is het belangrijk om te kijken naar de statistieken die je al beschikbaar hebt. Misschien heb je Google Analytics al gekoppeld aan jouw website. Hier kan je veel waardevolle data uit halen. Waar komen jouw bezoekers op dit moment vandaan? En naar welke informatie zijn zij op zoek? Dit en andere website statistieken geven een inzicht in welke kanalen en welke content je kunt gaan testen in de beginfase van de op te zetten campagne.
Hoe ziet het beslissingsproces van je product of dienst eruit (de klantreis)?
Hierna is het van belang om te bedenken hoe het beslissingsproces van je product of dienst eruit ziet. Is het een eenvoudig product, of juist een complexe dienst? De complexiteit van je product of dienst heeft namelijk invloed op hoe een potentiële klant reageert op je content. Ook zegt dit iets over de kanalen die hier het beste bij passen.
Wanneer het over een complex product gaat, zoals bij de verkoop van teamwear waarbij er een langdurige samenwerking wordt afgesproken, doorlopen potentiële klanten een aanzienlijk ander beslissingsproces dan wanneer je een kennismakingspakket verkoopt voor een nieuwe sportdrank. In dat laatste geval is het bijvoorbeeld interessant om een unieke deal aan te bieden met een beperkt aantal of een deadline om schaarste of urgentie te creëren. Bij een meer complex product zit het succes van je campagne hoogstwaarschijnlijk meer in de kracht van herhaling, waarbij je met retargeting op basis van de weergavetijd van je content geïnteresseerden door je funnel heen leidt.
Het in kaart brengen van het beslissingsproces dwingt je dus ook om alvast na te denken over de stappen van je salesfunnel. Hier kan je vervolgens je strategie op aanpassen.
Doe onderzoek naar het volume van je doelgroep
Als je globaal de stappen van je salesfunnel hebt uitgedacht kan je gaan bepalen op welke manier en met welke kanalen je potentiële klanten het beste in je salesfunnel kunt krijgen. Misschien weet je al veel over de doelgroep van jouw product of dienst en kan je op basis van beschikbare data redelijk nauwkeurig inschatten hoe groot jouw doelgroep is. Ook weet je misschien al goed hoe je hen het beste kunt bereiken. Toch is het, los van of je hier al een goed beeld van hebt of niet, verstandig om voordat je start met het inrichten van je campagne te onderzoeken hoe je met zo min mogelijk inspanning een zo groot mogelijke doelgroep kunt bereiken.
Stel je voor dat je een streamingdienst met live voetbal bent en abonnementen wil verkopen. Je hebt op basis van klantdata en een doelgroepanalyse al een goed beeld van wie je doelgroep is en hoe je hen kunt bereiken. Via een online leadcampagne wil je een forse groei in het aantal verkochte abonnementen teweeg brengen. Hiervoor heb je het beslissingsproces in kaart gebracht en bedacht dat je mensen die mogelijk geïnteresseerd kunnen zijn in een abonnement gaat targeten via Facebook Advertising en mensen die al concreet op zoek zijn naar mogelijkheden om voetbal te kijken gaat bereiken via SEA.
Zoekvolume onderzoek
Om te bepalen welke zoektermen (SEA) en target opties (Facebook Advertising) de meeste potentie hebben is het raadzaam om op voorhand onderzoek te doen naar bepaalde zoektermen en advertentie segmenten. Op basis van dit onderzoek kan je vervolgens de best mogelijke opties gaan testen en finetunen.
Hieronder zie je een voorbeeld van een zoekwoord analyse. Met de Zoekwoordplanner van Google kun je deze analyse kosteloos uitvoeren. Hierbij krijg je naast een inzicht in het zoekvolume ook een idee van de concurrentie op deze zoekterm in Google en de kosten om bovenaan getoond te worden.
Om inzicht te krijgen in de potentie van bepaalde segmenten van Facebook Advertising kun je in je advertentieaccount onderzoeken welke mogelijkheden er zijn. Logischerwijs is het aantal mensen dat geïnteresseerd is in voetbal in ons voorbeeld erg groot. In de afbeelding hieronder zie je hoe Facebook zelf een indicatie geeft van de kwaliteit van een je samengestelde segment. Door met verschillende advertentiegroepen te testen kan je onderzoeken welke groep het best converteert via Facebook Advertising.
Bepaal de strategie van je online leadcampagne en stel KPI’s op
Wanneer je eenmaal in kaart hebt gebracht waar je jouw klant online kunt vinden en hoe je kunt inspelen op het beslissingsproces van je klant kan je de strategie bepalen. Door de onderstaande vragen in te vullen geef je de campagne duidelijk richting:
- Op welk kanaal wil je potentiële klanten bereiken?
- Met welke boodschap wil je potentiële klanten bereiken?
- Hoe vaak wil je potentiële klanten bereiken?
- Hoe bouw je jouw informatie gedurende de verschillende advertenties op?
- Hoe pas je bepaalde beïnvloedingsprincipes toe binnen je advertenties?
Maak vervolgens je salesfunnel concreet door de verschillende stappen en kanalen die je gaat gebruiken te tekenen. Er zijn mooie online tools beschikbaar waar je dit overzichtelijk in kunt visualiseren. Bijvoorbeeld Funnelytics of Whimsical.
Campagne KPI’s op basis van wat je wil bereiken
Vervolgens ga je concrete doelstellingen opstellen. Waarschijnlijk heb je voordat je überhaupt overweegt een online leadcampagne op te zetten al een idee bij wat je wil bereiken met de campagne. Vertaal dit door naar campagne KPI’s. Denk hierbij ook aan wat een lead maximaal mag kosten. In de funnel kan je dit inzichtelijk maken door op basis van deze KPI’s je campagne door te rekenen. Vragen die je hierbij kunnen helpen zijn:
- Hoeveel kost het om 1000 mensen te bereiken?
- Hoeveel van deze 1000 gaan er door naar de volgende stap in de salesfunnel?
- Hoeveel mensen van de mensen die naar de volgende stap in de salesfunnel terechtkomen (verwacht je uiteindelijk daadwerkelijk te) converteren tot klant?
Uiteindelijk moet een campagne direct of indirect winstgevend zijn. Daarom helpen deze vragen je om in kaart te brengen hoe het aantal nieuwe klanten in verhouding staat tot het advertentiebudget (ROI). Weet je bijvoorbeeld wat de gemiddelde customer lifetime value van je klanten is? Dan kan je dit meenemen in je berekening.
Testen, testen, testen!
Als je al de bovenstaande stappen hebt doorlopen komt het allerbelangrijkste. Testen en verbeteren! Je hebt bepaalde verwachtingen bij de potentie van je advertenties. Maar je moet eerst gaan testen of dit ook daadwerkelijk het gewenste resultaat oplevert. Door op basis van testen je campagne continu te optimaliseren creëer je een zo goed als mogelijk afgestelde leadmachine. Hiervoor kun je het plan do check act model gebruiken:
- Maak een plan en doe aannames in je salesfunnel.
- Ga aan de slag met de uitvoering.
- Evalueer of je het gewenste effect hebt bereikt.
- Maak nieuwe plannen op basis van resultaten.
Het bovenstaande proces zorgt er voor dat je een zo goed als mogelijk afgestelde leadmachine creëert. Gebruik bijvoorbeeld 20% van je advertentiebudget om in de beginfase van je campagne te testen. Op deze manier kan je met de overige 80% van je budget optimaal gebruik maken van de verkregen kennis en zoveel mogelijk impact maken met je campagne. Dit is volgens ons dan ook de sleutel tot een succesvolle online leadcampagne.
Hopelijk heeft dit blog je geïnspireerd om aan de slag te gaan met jouw eigen online leadgeneratie campagne. Er is niks zo mooi als geautomatiseerd klanten te zien binnenstromen in je salesfunnel. Succes!
Mocht je het nou leuk vinden om hier eens met eens van onze professionals over te sparren, neem dan contact met ons op.
